營銷就是立足需求，格力高食品電子秤采購項目的思考

做業務，zui大的困擾就在于我們能否真正理解到客戶需要的是什么。

日前，我公司的業務工程師小王透過信息渠道了解到上海江崎格力高食品有限公司有電子秤產品的采購需求——這是表明的需求：電子秤產品。

通過進一步的交流，王工了解到對方企業的電子秤產品主要應用于生產中的包裝檢測環節——這是真實的需求：適用于食品生產過程中的包裝檢測環節的電子桌秤；

隨著雙方的互動及溝通深入，王工又了解到對方之前所用產品所遇到的各類問題，比如產品品牌塵雜不便管理；售后不及時或缺乏保障影響生產等等。經由逐一對比，王工成功地使對方理解了我公司產品的針對性優勢——這里體現的是客戶潛在的需求：便于管理，保障生產；

盡管前期做出了很大努力，但是報價單發去后一連幾天對方都是無聲無息，于是王工決定親自登門拜訪。預約后，對方欣然答應，見面后彼此進行了愉快交流，面向現場的提問與解答，以及從中提現的專業性，潛移默化地增加了對方的信賴度，打消了此前的種種懷疑，從而對諸如我公司十幾年的電子衡器生產經驗；本市24小時內的售后承諾；專業的服務團隊等觀念植入深信不疑——這里體現的是客戶的心理需求：象朋友一般具有價值觀上的高度認同感；

在作出zui后成交決定之前，對方又提出了付款方式的要求，需要我公司根據其企業特點給予先送貨和開具憑證，一個月內付款的便利，在充分了解了對方實際財務規定的前提下，王工向自己的部門主管及財務主管提交了情況說明，共同評估風險后也給出了對方所期待的答復——這是額外的需求：財務結算便利性的需求；

正因為對客戶需求的深層次了解，以及立足現實解決問題的能力充分彰顯，zui后，功夫不負有心人，王工終于完成了該項目，為企業又爭取到了一個潛力的大客戶。