在互聯(lián)網(wǎng)金融大環(huán)境下，直銷銀行應(yīng)運(yùn)而生，它是一種新興的銀行運(yùn)作模式，也是一種新型金融產(chǎn)物。這一經(jīng)營(yíng)模式的特點(diǎn)就是，銀行沒(méi)有營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，不發(fā)放實(shí)體銀行卡，客戶獲取銀行產(chǎn)品和服務(wù)主要是通過(guò)電腦、電子郵件、手機(jī)、電話等遠(yuǎn)程渠道。當(dāng)然，因沒(méi)有網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用和管理費(fèi)用，直銷銀行提供的存貸款價(jià)格和手續(xù)費(fèi)率都更低。降低運(yùn)營(yíng)成本，回饋客戶就是直銷銀行的核心價(jià)值。

    隨著國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)金融的飛速發(fā)展、客戶消費(fèi)習(xí)慣的轉(zhuǎn)變以及銀行利率市場(chǎng)化步伐的加快，眾多銀行也一個(gè)個(gè)摩拳擦掌，紛紛攻入直銷銀行這塊新領(lǐng)地。

    2013年7月，民生銀行成立了直銷銀行部，并于2014年2月28日正式上線，一舉成為國(guó)內(nèi)首家直銷銀行。2014年3月，興業(yè)銀行也推出直銷銀行，其特點(diǎn)在于用戶可以持工行、建行、農(nóng)行、招行、中信等多家銀行卡，通過(guò)電腦、手機(jī)等移動(dòng)設(shè)備直接在其上選購(gòu)熱銷理財(cái)產(chǎn)品、基金以及定期存款、通知存款等，免掉了繁復(fù)的注冊(cè)、登錄、跨行資金劃轉(zhuǎn)步驟，一鍵購(gòu)買，省時(shí)省力。中信銀行在直銷銀行這條路上，并未獨(dú)自行走，而是選擇了一位戰(zhàn)友。2015年11月18日，中信與百度舉行戰(zhàn)略合作發(fā)布會(huì)，宣布共同發(fā)起成立百信銀行。自此，首家獨(dú)立法人模式的直銷銀行或問(wèn)世。

    截止目前，已有20多家銀行開(kāi)展了直銷銀行業(yè)務(wù)，其中，以股份制商業(yè)銀行居多，2015上半年，隸屬于城商行的河北銀行在直銷銀行上也進(jìn)行了初步嘗試。

    平臺(tái)差異化成為關(guān)鍵 入駐一線城市助推產(chǎn)品創(chuàng)新

    城商行的直銷銀行，由于沒(méi)有明朗的業(yè)務(wù)規(guī)劃和落地舉措，平臺(tái)定位不清晰成了其面臨的第一大難題。為什么這么說(shuō)呢，直銷銀行的目的在于突破區(qū)域限制，海量獲客。但是，城商行從建立至今，服務(wù)范圍僅限于地方，所以，其核心競(jìng)爭(zhēng)力極不明顯。

    眾所周知，客戶并不是為了開(kāi)戶而開(kāi)戶，而是想獲取某種服務(wù)。在互聯(lián)網(wǎng)大洪流中，需要走大流量，找到海量獲客的服務(wù)點(diǎn)成為關(guān)鍵。例如，在資管時(shí)代背景下，考慮定位投資理財(cái)平臺(tái)會(huì)是一個(gè)不錯(cuò)的嘗試。追溯到定位選擇上，將平臺(tái)定位成通過(guò)創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化，還是針對(duì)某一類特定的客戶群需求，提供更多的產(chǎn)品、服務(wù)、整合渠道、業(yè)務(wù)流程等，尚可根據(jù)自身?xiàng)l件，具體問(wèn)題具體分析。

    截止目前，城商行的產(chǎn)品大部分還停留在智能存款、寶寶類貨幣基金、資金的轉(zhuǎn)入轉(zhuǎn)出等這些單一的功能，產(chǎn)品沒(méi)有亮點(diǎn)，且同質(zhì)化嚴(yán)重。對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，吸引力微弱，更缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。只有極少數(shù)的直銷銀行推出了收益有一定競(jìng)爭(zhēng)力的投資產(chǎn)品。事實(shí)說(shuō)明，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，一味的做產(chǎn)品跟隨者，已然是一條死路子。

    眾多城商行開(kāi)始在一線城市設(shè)立互聯(lián)網(wǎng)金融部門，希望在源頭獲取新鮮信息，加上一線城市人才濟(jì)濟(jì)，有利于快速促進(jìn)產(chǎn)品品類創(chuàng)新，線上推廣效果好。此外，采用獨(dú)立運(yùn)作制，幫助減少部門間溝通成本，提高資源調(diào)配效率，直接推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展；

    淘寶成就支付寶，怎樣的土壤能成就我們

    缺乏培養(yǎng)海量客戶的土壤，如何讓客戶欣然注冊(cè)成為又一大難題。舉個(gè)例子，在初期，我們開(kāi)支付寶賬戶的原因，是想到淘寶上購(gòu)物，而并非對(duì)支付寶本身有強(qiáng)烈的好感。而支付寶就是憑借淘寶這塊沃土迅速為大家認(rèn)知。那么，想讓客戶在我們的平臺(tái)上注冊(cè)賬戶，怎樣的土壤能成就我們？

    重視客戶體驗(yàn)是第一要義，建議事前、事中、事后客戶體驗(yàn)管理機(jī)制。而對(duì)客戶反饋的意見(jiàn)，要有快速的解決機(jī)制，讓客戶覺(jué)得自己的反饋既有價(jià)值又受重視。除此之外，嘗試建立互聯(lián)網(wǎng)化激勵(lì)機(jī)制，增強(qiáng)與客戶的交流和互動(dòng)。潛移默化中，將客戶轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷人員，自發(fā)的幫忙宣傳推廣產(chǎn)品。拋開(kāi)用戶不講，技術(shù)是本源，重視IT能力也是必備。嘗試摒棄傳統(tǒng)的城商行外包技術(shù)服務(wù)，走迭代開(kāi)發(fā)、自主開(kāi)發(fā)的路子，減少業(yè)務(wù)上出現(xiàn)的各類問(wèn)題。

    異業(yè)合作處劣勢(shì)，內(nèi)外跨界變更強(qiáng)

    現(xiàn)如今，正處在一個(gè)追求跨界合作的時(shí)代，但是因?yàn)槠放朴绊懥?、客戶?guī)模等原因，城商行的異業(yè)合作處于弱勢(shì)地位。例如，當(dāng)與一些有影響力的電商平或是第三方支付公司合作時(shí)，城商行并沒(méi)有談判權(quán)，拿不到想要的數(shù)據(jù)，最終只是淪為一個(gè)簡(jiǎn)單的代銷平臺(tái)，或者賬務(wù)處理后臺(tái)。

    想要打破這一現(xiàn)象，聚焦一點(diǎn)，尋求突破反倒是一個(gè)明智的選擇。盡量規(guī)避資源較少的短處，不貪圖大，把握特色客群，做專做細(xì)。而后，實(shí)現(xiàn)法人獨(dú)立運(yùn)行后，其實(shí)就具備了資本運(yùn)作的條件，再考慮走上市路子，轉(zhuǎn)化成公眾公司，進(jìn)一步把業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)。同時(shí)，響應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)玩跨界的大旗，打破部門間的圍墻，嘗試部門“跨界”合作制。建立新的內(nèi)部連接，為直銷銀行的內(nèi)部創(chuàng)新培育新的機(jī)會(huì)。

    直銷銀行的出現(xiàn)，順應(yīng)了互聯(lián)網(wǎng)大潮，順應(yīng)了國(guó)人的消費(fèi)理念的轉(zhuǎn)變、順應(yīng)利率市場(chǎng)化的呼喚，同時(shí)為大眾帶去了諸多便利，但現(xiàn)今的直銷銀行尚處于階段，未來(lái)是藍(lán)海，大有可為。